TOP论坛金牌讲师 蔡晓棠

怎么买 科学购买保险 买多少

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　　她，从业18周年，截至目前，她已累计为217个家庭、836位客户送去了保障6个亿，每个家庭的平均保额接近300万！累计保额100万以上的客户44人，500万以上的有16人，一千万以上的有10人，最高的一位客户保额达到了7940万！

　　尤其是近两年，她的件均保额不断提升，已经突破百万，因为她从两次难忘的经历中认识到了什么是正确的购买保险！

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　　在我的职业生涯中，有两次经历我永远都难以忘记，这两次经历促使我认真地思考两件事情：保险应该怎么买？保险应该买多少？

一、保险应该怎么买？

　　第一次是我在2006年参加MDRT亚洲体验年会的经历。当时一位美国的嘉宾在演讲中提到：中国的保户在流泪！他们把保险当成了纯粹的理财产品，把保险的功能理解成了狭隘的收益。这对我的震撼相当大，因为当时我就在向客户主推返还型的理财保险，的确只和客户谈分红、谈收益，而忘记了向客户阐述保险的意义和功能，忽略了向客户说明正确购买保险的顺序。

　　其实，保险是相对于风险存在的，首先要解决的是我们一生中可能面临的生老病死残的各类风险，脱离了“人”这个核心，一切的“分红”和“收益”都无从谈起，所以，购买保险的正确顺序一定是先保障、后理财。

　　但实际上我们会经常遇到很多客户因为不懂保险，要“倒过来”买的情况，比如很多客户在咨询保险的时候，都希望从小孩的教育金买起，客户因为不了解保险，他那样想很正常，但我肯定不能是客户说买什么就买什么，对吗？因为保险是非常专业的产品，我要做的就是告诉客户保险是什么、保险能帮助客户的家庭解决哪些问题、以及怎么样才是正确的购买保险…把这些向客户讲清楚，如果客户最终还是决定先给孩子买也可以，但我一定要帮助客户建立正确的保险理念，告诉他要同时给自己建立合适的保障。

　　这次经历促使我开始重新检视老客户的保单，结果发现很多老客户的家庭保障都严重不足，我非常庆幸自己能较早地发现客户的这些保障缺口，于是我就按照先保障、后理财，先大人、后小孩的正确购买保险的顺序，和老客户逐一沟通。客户了解之后都非常认同，纷纷加保，帮助很多客户的家庭保障补足了缺口，其中有两位客户分别做到了300万保额和1000万保额的终身寿险，真正建立了高保障，这让我非常欣慰，因为我觉得这是真正对客户负责。

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二、保险应该买多少？

　　第二次经历是关于我的一位客户。那是2014年，当时我在新加坡参加世界华人保险大会，接到客户梁先生的电话，这位客户50多岁，经营世界名表和珠宝生意，他在电话里告诉我肾脏里长了个翡翠。当时我还开玩笑说：你真是富人，连生病长的都是翡翠…然而玩笑归玩笑，当我回国第一时间去探望他时，他已经进了无菌病房，8个月后就离开了。

　　8个月里，他除社保外，医疗费光自费就花了300多万；而且因为涉及器官移植，在谈条件的过程中又送给器官捐献者一套价值五百多万的房子，加起来就上千万了。

　　客户生前经营的生意每年大概能赚五六百万，但每年赚到的利润都用作其他投资了。而他只在多年前购买过10万的大病险，后来再想加保的时候，体检已经通不过了。他离开后，他的太太不会经营，就关掉了店铺，生活的轨迹也就此发生重大转变。这件事给了我又一次的反思，保险到底应该买多少才合适呢？

　　我认为，一个人的保额一定要和他的生命价值等同起来。也就是说这个人未来能够创造多少收入，他就至少应该建立这么多的保额，这样才能保证即使发生风险，他家人生活也不会发生改变。正如一句宣传语所说：买保险不是为了改变生活，而是为了防止生活发生改变。

　　那保额怎么计算呢？很简单，比如我的那位客户梁先生，假设他距离退休还有10年时间，他每年赚500万，10年就能给家庭赚5000万，那他的保额就是5000万。这样，即使生病用掉了1000万，即使家人不会经营企业，剩余的4000万也足以维持家人高品质的生活。

　　当然，这只是举例，这么高的保额最终是不是能够通过保险公司的核保，还需要看投保人投保时的身体健康状况。这也告诉我们买保险要趁早，套用一句歌词：保险不是你想买，想买就能买！

　　正因为如此，我首先给自己和家人都购买了足额的保险。

　　就像上文我说的那样，随着年龄的增加，身体的健康状况肯定没有年轻时那么好，现在再想加保就很不容易了。比如我最近一次加保，再保公司给我的核保结果是：此人保障较高，只能购买一百万的终身寿险，20万的重大疾病。

　　好在我已经尽量提前给自己和家人购买了充足的保额。除了给我自己和先生都建立近千万的保额外，我陆续把女儿的终身寿险的保额买到了2520万，其中大病险1090万。我的设想是女儿的保额未来要逐步做到3500万左右。为什么是这个数？就是我上文分享的保额设计思路：

　　我女儿今年25岁，年收入大概100万左右，假设未来60岁退休，即使她每年的收入不增加，退休前她可以创造的财富基本上会在3500万左右，这样她的保额3500万就计算出来了，这个3500万就是她未来收入的保障。也就说，即使风险来临，依靠她生活的家人还能够拿到她退休前的收入，这就保证了不被改变的生活，这个规划其实就是对家人的爱与责任的体现。

　　【编者按】

　　经常有代理人说，我的客户只对理财险感兴趣，怎么办？难道不让客户买吗？这是一种认识误区，保险有两大功能，分别是“拿走担忧”和“完成心愿”，保障类保险能够更好的帮助客户“拿走担忧”；理财类保险可以更好的帮助客户“完成心愿”，不管是保障类的保险还是理财型的保险，对客户而言都有它的作用。关键是我们要对客户阐述清楚。

　　正如蔡晓棠老师在文中所说：我们告诉客户保险是什么？保险能帮助客户的家庭解决哪些问题？怎样才是科学的购买保险…这是保险从业人员的义务；只要我们讲清楚了，至于客户最终决定买什么是客户的权利。

　　最后，给大家呈上一组关于保险的公益宣传语：

　　买意外险，只为行程路上一份安心; 买医疗险，只为住院不用花自己的钱; 买教育险，只为能给孩子确定的未来; 买养老险，只为在夕阳下无忧的笑脸; 买财富传承险：只为名下资产更合理的配置…

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　　欢迎大家在文章下方留言，发表您对保障类产品以及买足保额的观点和看法，也欢迎转发，帮助更多的客户了解和认知保险的意义和功用。后续我会再和大家分享我与客户沟通如何配置产品的逻辑。希望能对各位寿险同仁和广大客户有所启发和帮助。敬请期待！

　　专题编辑：钟铮

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