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　　在“展厅接待”的环节，经常有学员问到，很多首次进店客户，进门后还没怎么相互熟悉呢，见到车就开始对着车问优惠多少，该怎么破？

　　问其纠结何在。答曰：纠结要不要报优惠，报的话该怎么报！

　　详细了解：第一，优惠一下子放到底的话呢，不知道客户的底细，如果没看过，客户以为还有优惠，真要购买的时候就不好谈了；第二，优惠报少一点，客户可能对我们不信任，认为我们欺骗他；第三，选择逃避不报优惠吧，客户又觉得我们有点底气不足。

　　雷哥分析：

　　客户为什么这样做？结合初级资质课程进行两点分析：

　　按照上面的分析得出——“有钱”（消费力）对于客户来说，是得到尊重的心理防线之一，也是客户在消费场合，自我寻找舒适区的心理安慰之一。

　　但是，客户总不能进门就喊“我有钱”吧，所以要把这个转嫁到与钱有关的货物价格上，来寻求担心到舒适的过渡。当然如果价格在他预算之内，心理必然会舒适很多。

　　分析完，该来话术了。

　　话术不是放之四海而皆准的真理，话术使用要根据实际情况灵活应对。

　　雷哥献计：

　　（点击图片观看，效果更佳）

　　对上图简单提醒：

　　【1】打三星的那段话术是根本，红色字体，代表一定的逻辑，不要搞错，最后那句问话一定是最后说的。整句话说起来要通顺，一气呵成。

　　【2】右边那列“要点提示”请关注。来源：上海大众vtraining