导言

保险产品一直以来，都是一个颇具争议的话题。今天借助一位从业者10多年的保险行业从业经验，一一为大家解答关于保险的种种疑惑。

困惑一：前几天有一个保险公司的业务人员给我说，他们公司的一款产品特别好，收益好、保障高、灵活，可以兼顾重疾、养老、教育金等多种功能，保险到底是怎么回事，保险能够解决哪些问题？

解惑：很多人买保险，想要收益高，灵活性好，可以随时变现，还想要安全性强，不会亏损。所以，现在有些保险公司为了迎合客户的这种心态，研究出一系列“花里胡哨”的产品。

但是，这些产品华而不实，就好像你想买件羽绒服，销售人员给你说，他们生产了一件衣服，冬天保暖，夏天凉快，游泳可以当泳衣，出席正式场合可以当西装，运动还可以当运动服，你会购买这样一款衣服吗？

所以，我想说的是，还是让保险回归到保险的本质，解决保险能解决的核心问题——风险规避。

例如：重大疾病类保险所能解决的就是当被保险人罹患重大疾病时的治疗费用、营养费用、收入损失等方面的问题。但是，你不能要求重大疾病保险给你带来灵活的现金流和高额的投资回报。

年金类保险可以实现在确定的时间有一笔确定的费用，从而解决被保险人的日常生活保障、养老、财富锁定、财富有效传承等方面的问题。但是，你不能要求年金类保险有高额的回报和住院费用报销的功能。

所以，我经常告诉我的客户，不要去想一份保险能同时实现花钱少、保障足、收益高、安全性佳和流动性强的目的。金融产品有其各自的特点与作用，不可能一款保险把所有的优势都占尽。让保险回归其保障的本质是最好的选择。

困惑二：保险什么时候购买最合适？

解惑：很多客户会问我类似的问题：我现在买保险合适吗？我什么时候买保险最合适？我的看法是：如果知道90天后会得重大疾病，那么，今天购买重大疾病保险最合适；如果知道明天会发生意外，那么，今天购买意外伤害保险最合适。

正所谓“预知三日事，富贵万万年”。但是，我们没法预知。所以，现在买就是最合适的时间，因为我们不知道风险什么时候来临。

随着年龄增大，被保障时间在缩短，但是，所缴纳的保费却增加。用更多的金钱，换来更少的保障期，这个生意是不是不划算呢？所以，现在、立刻、马上购买保险就是最合适的时间。

困惑三：我觉得买保险不划算，你觉得呢？

解惑：什么叫划算呢？拿定期寿险产品来说，10年缴费，10年保障期，100万保额。30岁的人缴费应该每年在1000多元，10年总共缴纳1万多保费。如果身故了，保险公司赔偿100万身故金。

那么，问题来了，如果一个人今天买了意外险，明天出车祸身故，保险公司赔偿了他100万，他是赚了还是赔了呢？划算还是不划算呢？但是，如果这10年他没出事，平安度过，1万多元就算打水漂了，他没死，是划算还是不划算呢？我的看法是：在生命的风险保障面前，不要用收益来衡量划算与不划算。

困惑四：我听很多人说保险不靠谱，是骗人的合同陷阱，这是怎么回事呢？

解惑：说实话，我在保险业干了十多年了，还真没发现保险是合同陷阱。

首先，保险合同的制定要经过多个严格流程才能出台，从精算部门、法务部门审核，各相关部门会签，再到保监会审批备案，之后才能投放市场，有多大可能审核出一个合同陷阱来呢？

其次，保险合同是典型的格式合同，《中华人民共和国合同法》第四十一条规定，对格式条款的理解发生争议的，应当按照通常理解予以解释。对格式条款有两种以上解释的，应当采用不利于提供格式条款一方的解释。

所以，保险公司如果出一个模棱两可的合同条款，那就只有一个结果：等着输官司赔钱。所以，如果你开一个保险公司，你会给自己埋这个地雷炸自己吗？

第三，从市场角度来说，保险业已经是竞争非常激烈的自由化市场了，市场上永远不缺少努力踩踏别人突出自己的同行。如果A公司出了一个陷阱合同，或者是争议解释的合同，一定会有其他BCDEF公司跳出来，指责A公司不靠谱。

所以，综合以上三点，再来想一下，保险公司有多大动机来做这件事情呢？我可以负责任地讲，这件事是保险公司不愿做、不能做、也不敢做的。所以，人云亦云是不对的，自己要有理性的推理分析才是王道。

困惑五：市场上对保险的评价一直都是毁誉参半，你怎么看？

解惑：的确有这样的现象，甚至有人编出各种顺口溜来骂保险。但是，这些问题的核心在于销售误导，而销售误导的核心不在于保险产品本身，在于中国的保险代理人制度。国内的人寿保险代理人大多没有固定工资，收入全部靠销售佣金，而且销售保险的代理人入门门槛极低，但是从业门槛又极高。

举例来说，个人寿险行业的新人，13个月留存率在20%左右，也就是说，100个人入职，一年后大概只有20个人没有被淘汰。所以，在保险代理人这个从业群体里，高专业素养和低水平销售并存，销售人员留存率极低，淘汰率极高。这就导致了为数不少的代理人有意或无意地出现销售误导。

有意指的是，有些人为了完成考核，赚到佣金，做一些夸大收益、带病投保、故意隐瞒等误导动作；无意指的是，有些人因为专业素养不够，而出现不正确的保险配置方式，进而导致客户被误导。

困惑六：代理人制度让保险行业毁誉参半，那么，各家保险公司为什么不改变呢？

解惑：其实这个问题是“非不愿也，乃不能尔”。公司是以营利为目的成立的商业组织，所以，首先考虑的是成本和利润，要对其投资的股东负责。就像我前一篇文章说的，保险公司如果想改变销售人员因为业绩考核和收入压力而产生的销售误导问题，那么，实行员工制来代替现有的代理人制度应该是比较好的方向。

但以中国平安为例，2016年平安年报显示，全国共有代理人110万人，如果这110万人转变为员工制的话，人力成本要占用多少呢？

以每人平均2000元的基本薪资计算，社保公积金单位缴纳的费用每人大约在800元/月，一年就在10000元左右的固定人力成本支出，全公司每年就会增加110亿的支出。而中国平安2016年的净利润才610亿， 额外增加近百亿的成本支出，哪个公司敢这么做呢？

其实，各家公司对于这些问题，也有改革动作——努力提高入门人员的学历门槛，加强培训，强化合规。但这些，我认为都是治标不治本的动作。

困惑七：如何解决保险销售人员和制度之间的问题？

解惑：我个人认为，保监会近年提出的产销分离的政策，方向是对的。就是各家保险公司专注做产品研发、客户理赔、客户服务等内容，销售动作由专业代理公司和经纪公司来完成。

这样做的好处，我认为有三个：

1.经纪和代理公司有多个产品销售，让销售人员能够客观公正选择适合客户的保险产品，从而避免保险公司专属代理人基于自身利益而出现的“王婆卖瓜自卖自夸”现象；

2. 各家产品汇集到一个平台上，这让各家公司保险产品的竞争更加激烈，迫使各家公司加强产品的研发能力，推出更加符合客户利益的产品；

3.保险代理公司将更大的资源和精力放到提高销售人员专业能力上，并且船小好调头，可以尝试员工制等模式推动销售业务，进而推进整个行业的发展。

在发达国家，产销分离已经非常成熟了。如下表显示，寿险专业中介渠道保费收入占比对比显示，欧洲地区占到整体保费收入的12%，而中国仅仅占到0.6%左右，远远低于发达地区。

▲寿险专业中介渠道保费收入占比对比

困惑八：我应该怎么选择保险呢？

解惑：合理配置保险是一个比较专业且系统的事情，大体思路是：“量体裁衣、风险转嫁、预留退路、规划传承”十六字。

首先，“量体裁衣”，每个人的家庭结构、收入结构、资产负债情况、未来规划、职业特点及健康状况都不同。所以，会涉及到险种类别、缴费期限、保险责任、现金流规划的不同。很多人购买保险是看别人买什么，自己就买什么。其实，就像别人穿一件衣服很好看，但是它并不一定适合你一样。配置保险，首先要考虑，产品是否适合自身。

其二，“风险转嫁”，保险最基本的功能是提供风险转移，即把意外风险、健康风险、失能风险、乃至生产经营风险带来的损失，尽可能地转嫁给保险公司，进而让自己的财务状况不受太大影响。所以，配置保险时，应该考虑的是这些产品帮你抵御了多少风险，而不是给你带来了多少收益。

其三，预留退路，保险产品不可能让你大富大贵，但是它却具备一些特别的属性。例如，它可以带来持续稳定的现金流；可以实现个人财产和企业财产的有效隔离；可以把资产有效给到想给的人等。这个功能，总体来说，就是给自己和家庭留一条退路——在人生困境时，还能有最基本的保障和反弹的资本。

其四，规划传承，资产传承有多种方式，而保险无疑是非常重要的一种。保险金是受益人的专属资产，且可以通过保险设置类似于信托功能的方式，达到避税传承、专属传承、安全传承的效果。

困惑九：市场上的保险产品太多了，我到底应该怎样选择呢？

解惑：这个问题太难回答了，因为涉及的面太广了。我觉得要换个方式来思考会简单一些：我们所有购买保险的行为都是需要通过保险销售人员来完成的，所以，我们可以理解为，如果我们选择了一个专业的保险销售人员，我们很大概率就选择了一个适合的保险配置方案。

怎样判断一个保险销售人员是否专业？

首先，你要了解销售人员的从业时间，在保险行业如果没有两三年以上的从业经验，我个人感觉是很难成为一名优秀的保险从业人员。尤其是你“二姑家的孩子”从业两个月后，来找你买保险，跟你说：“叔啊，我快要被考核掉了，你就帮我个忙，买个保险吧。你看一年三五千缴费对你什么压力都没有，你就帮个忙吧。”

这种情况，你一定要拒绝，一定要拒绝，一定要拒绝！重要的话说三遍。人情保单是千万不能做的，很多理赔出现纠纷，都是你买的时候，要么抹不开面子去问清楚，要么就是亲戚朋友压根就啥都不懂，给你歪嘴和尚念错经。

其次，你要看这个销售人员找你谈保险配置的时候，是根据你的具体情况，来设计保险方案，还是跟你说：“我们公司有一款产品特别好，你了解一下吧。”你可能觉得销售人员这么说没啥问题，但是请记住我的话，保险要量体裁衣。你能想象这样的场景吗？你去医院，医生给你说：“我们医院新研发了一款药物特别好，你吃两瓶了解一下吧。”

第三，你要看销售人员给你讲解方案时，是否能解决你当前面临的问题。如果一个销售人员给你的保险方案没有考虑到你现在的职业特点、健康、社保、收入、支出、资产负债情况和子女教育规划等因素，那么，这个方案并不能解决你当前的问题。

所以，相比自己费尽力气去选公司，选产品，不如选一个正确的人，让专业的人帮你做专业的事情。人选对了，事情也就对了。

困惑十：有人说保险，收你保费的时候很容易，理赔却很难。是这样的吗？

解惑：这个问题，我个人认为是一个伪命题。因为，这个问题首先设置了一个大前提，就是保险公司是不愿意给客户理赔款的。可是，对于这个问题，我们换一个角度思考，就不是这么回事了。试想，正常的理赔对保险公司的发展是有正面作用还是有负面作用呢？

一方面，正常的理赔可以影响更多对保险有疑虑的人、观望的人做出投保决定，进而促进业务发展。

另一方面，在自媒体和网络信息都超级发达的今天，保险公司如果把正常的理赔拒赔了的话，估计消息分分钟就会在各大媒体传播了。这种情况所产生的负面影响，带来的品牌形象和业务收入的损失，不是几十万的理赔款能够弥补的。所以说，保险公司肯定不会拒绝正常理赔。

当然，保险理赔也有出现纠纷的案件，但是整体占比是非常少的，下表是我抓取了2016年几家大型保险公司理赔的件数和涉及纠纷诉讼的理赔件数，看看占比就知道了，理赔难，其实真的是伪命题。

　　▲理赔难是伪命题

困惑十一：现在重大疾病治疗费用要40-50万，我个人年收入都100万以上了，而且还有社保，我的经济能力足够抵御重大疾病的风险，是不是就没必要买重大疾病保险了呢？

解惑：想确定自己是否能够抵御重大疾病风险，你要弄明白几件事情：

首先，你要明确，你的收入来源是主动收入还是被动收入。也就是说，你现在年收入100万，如果你不工作了，躺在家里，每年是否还能有100万的收入呢？如果不工作，你的收入变成了一年5万，那你其实不具有个人抵御重大疾病风险的能力。

其次，你要明确，一旦发生重疾事件，你所面临的支出有哪些：1、高额的医疗费用50万元左右，如果用自费药品，医疗费只会更高；2、后期营养康复费用20万元左右；3、至少三年的主动收入损失；4、家人陪护导致的收入损失；

那么，再来看看，这些费用，社保能补偿多少呢？以北京地区为例，社保医疗最高补偿限额是30万。

可以看得出，主动收入越高，罹患重疾后损失越大，主要是收入损失。而这些损失，社保、过往的储蓄、各类投资都是无法做额外补偿的。只有商业保险中的重大疾病保险，可以有效解决这个问题，在失去主动收入能力的期间，做收入补偿。

所以，重大疾病保险是任何人都需要配置的，不同的只是额度的多与少而已。