保险客户问题的实质

　　保险的客观需求

　　我们仅仅把握销售概念的实质还不足以让我们做好保险，我们需要进一步认识客户的问题。

　　怎样找到客户的问题？

　　客户在保险方面问题的实质究竟是什么？

　　有的营销员认为，问题的实质是客户存在保险需求。这个看法是对的，但对促成签单并非帮助很大。

　　客户为什么对保险存在需求？

　　有人说：“因为生老病死是规律，每个人迟早都要面临，所以人们就自然对保险产生了客观需求。”

　　这个解释在理论上是无可争议的，但在实战中并无太大效力。客户对这些道理并不在意，或者说我们以各种方式传播这些道理并不能有效地说服客户签单。

　　事实上，人们都知道生死法则，但同时也存在”侥幸心理”，即使遇到大难不死，还庆幸自己必有后福。

　　年轻人会认为自己身体很好，年老和死亡为期遥远，没必要过早投保；

　　中年人会认为自己正处于事业发展阶段，经济负担太重，因此无心无力考虑保险问题。

　　老年人即使想考虑也因费率过高或年龄限制而无法投保。

　　这就是各个年龄段的为什么拒绝保险的原因所在。

　　保险就是特殊的“钱 ”

　　难道我们真的没有办法了吗？

　　理论上，人们确实对保险存在客观需求，而且人人都应当享有保险保障。但由于获得得保险需要付出代价，而金钱对每个人总是稀缺的，买了保险就不能买别的，所以人们自然就会做出暂时放弃保险的决定。正因为如此，我们就需要换一个角度去认识客户在保险方面问题的实质。

　　我认为：问题的实质是客户的经济利益，也就是钱的问题，或者说理财问题。

　　假如买保险对客户不经济，在市场经济环境下，只有傻瓜才会买保险。如果买保险不能帮助客户实现长期理财计划，或者无助于降低企业人力风险控制成本，没有人愿意在保险方面花钱。

　　任何产品都会有人拒绝！“钱”是绝对不会被拒绝的商品，只要是个人就不会拒绝，我们出去要像卖钱一样的卖保险。因为保险是“急用的现金”是在不需要的时候才能买，需要的时候才能用，正如我们需要花钱得必须先挣到钱，不能等到我们需要花钱才去挣钱是同样道理。

　　我们不要给保险戴上美丽的光环，用“责任、爱心、关爱生命”之类的辞藻打动客户。其实保险并不是什么好东西，它总与死亡伤残、疾病相联系，对方都是避讳的，感觉都是很不人性化的，这些都是人们最不愿意接受的事情。 一旦保险责任兑现就意味有人大祸临头，家庭遭遇不幸。因此，很多人都感觉保险是不“吉利”的。

　　经济问题与保险功能之间的关系

　　人们买保险的根本原因不在于保险人和代理人对保险产品的刻意包装，例如取个好听好记的名字，把保险说的十分神圣、有意义，而在于保险确实能够给人们带来经济利益，当然还包括由客观风险导致的经济损失利益。这也是保险制度本身存在的基础。

　　按照这个观点和认识，我们在展业中，更有效的做法就是寻找客户的经济问题与保险功能之间的关系。一旦找到两者间的联系，并且让客户意识到确实对他有利，我们几乎稳操胜券。

　　我们得出一个重要结论：所谓寿险营销就是帮助客户确定保险责任与其经济利益之间的关系。再引申一步，不仅要帮助客户本人，还要帮助其家庭和企业确定这个关系。

　　寿险营销的理性成分是较多的，所以我们需要在专业技术上、在理解认识上、在综合知识学习和运用上下功夫，而不是在感性激励、推销话术和技巧方面做文章。

　　在我们看来，话术不是很有效的东西，不可否认展业初期学点话术还是有用的，但时间长了，话术的作用就越来越小。因为，话术是种推销技巧，必须在特定场合特定环境下，对特定对象使用才可能发挥作用，情形稍有变化，话术就不灵了。所以，许多营销员的失败还在于仅仅依赖话术推销保险。说到底，话术的偶然性太大，有效性太差。

　　销售技巧是“术”的问题，我们更应该思考“道”的法则。不然会则处处碰壁。

　　好，今天的分享就到这里，谢谢伙伴们的聆听。

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